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當責領導力是領導者的超能力│當責,把不可能轉化為可能

當責領導力案例 : 領導者丹尼斯的領導困境

故事:當時,丹尼斯·安蒂諾擔任IVAC公司銷售副總裁(一家醫療器械製造商),並培訓了銷售團隊中的所有人。他和他的管理團隊焦急地等待著即將召開的全國銷售會議,會上公司將推出幾款新產品。

在會議召開前兩個月,丹尼斯收到消息說,新產品將延遲整整 12 個月,這對銷售團隊來說是一項災難,因為已經連續整整三年沒有新產品可投入市場中,若想在這個行業成為市場的領導者,平均至少每 12 個月就必須有一項新產品投入市場,。鄧尼斯對這個消息感到吃驚,他面臨著三個巨大的挑戰:(1)如何讓自己在水平線之上,避免將他的困境歸咎于新產品開發人員(2)如何幫助他的銷售管理團隊保持水平線上,(3)如何協助他的銷售經理保持其銷售代表承諾實現他們的銷售目標,而不是跳槽到另一家公司,儘管缺乏新產品。

運用當責領導力課程所學,扭轉團隊思維 : 從受害者轉為當責者

丹尼斯在 “當責締造者“、 “領導力建立者” 的培訓中,學會了如何自我提升至水平線上的當責四步驟,並且以新的眼光看待當責,接下來,丹尼斯與 18 位銷售經理會面,賦權他們重新審視實際的情況。讓人們在”水平線”下花些時間抱怨與指責產品開發人員,經歷受害者思維;當人們列出他們感到公司其他成員失望的原因後,丹尼斯有意識地將部屬的討論移到了”水平線上”,讓每個人真正理解當責意思。從”水平線上”來看,實現銷售目標的巨大障礙看起來仍然令人生畏,但並非不可逾越。丹尼斯運用教練風格問道:”鑒於我們面臨的障礙,這些障礙是巨大的障礙,我們還能做些什麼來克服這些情況,實現我們想要的成果和公司需要的成果?起初,這個問題使銷售經理感到困惑。

“如何,”他們問,”你解決沒有新產品的問題了嗎?”這不是我們真正的問題,”丹尼斯建議,”真正的問題是銷售問題,而不是新產品問題。我們必須接受這樣的現實,我們今年不會收到任何新產品,而且公司仍然需要我們達到我們的成果。將責任推給新產品開發人員不會免除我們實現銷售的責任。經過長時間的討論,團隊爬到水平線上,開始問:”儘管沒有新產品,我們還能做些什麼來實現今年的銷售目標?

當責領導力帶來的豐碩成果 : 當責他們成為最佳團隊

在這次會議之後的幾個月裡,丹尼斯和他的銷售管理團隊找到了許多新的和創造性的方法來促進銷售,並運用執行力實現年初設定的目標。到年底,他們不僅打出了自己的數字,而且交出了公司歷史上最好的業績:銷售額比上一年增長了15%。事實上,他們被公認為其母公司禮來製藥擁有的子公司中表現最好的公司。

在聽到研發的公告後,丹尼斯召集了他的銷售管理團隊,並彙報了他們的成功:”去年,是什麼對我們銷售的成功做出了最大貢獻?正如他所敘述的:”每個人都覺得,我們採取了”當責“的方法,不是指責新產品開發不力,而是真正挑戰自己尋找和實施解決方案,是積極而不是消極。我們集中注意力,而不是沮喪,我們做到了,儘管我們面臨重重困難;而這就是所謂的當責文化,我們把這些當責的作為,落實在每分每秒,每個角落 !

成果:沒有新產品,營業額比上年增長15%。丹尼斯是當責主管的一個最佳典範,他運用當責領導力建立團隊的當責文化,把不可能化為可能。

[延伸閱讀]當責領導力:不只要授權,更要賦權,養成部屬學會當責” ~「聖塔菲號」(USS Santa Fe)核子動力潛艦上的當責領導力故事;作者 : 大衛.馬凱特。

 

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