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當責,無所不在,助你創造佳績

成果:沒有新產品,營業額比上年增長15%。

故事:當時,丹尼斯·安蒂諾擔任IVAC公司銷售副總裁(一家醫療器械製造商),並培訓了銷售團隊中的所有人。他和他的管理團隊焦急地等待著即將召開的全國銷售會議,會上公司將推出幾款新產品。

在會議召開前兩個月,丹尼斯收到消息說,新產品將延遲整整 12 個月,這對銷售團隊來說是一項災難,因為已經連續整整三年沒有新產品可投入市場中,若想在這個行業成為市場的領導者,平均至少每 12 個月就必須有一項新產品投入市場,。鄧尼斯對這個消息感到吃驚,他面臨著三個巨大的挑戰:(1)如何讓自己在水平線之上,避免將他的困境歸咎于新產品開發人員(2)如何幫助他的銷售管理團隊保持水平線上,(3)如何協助他的銷售經理保持其銷售代表承諾實現他們的銷售目標,而不是跳槽到另一家公司,儘管缺乏新產品。

丹尼斯在”擔當締造者”的培訓中學會了如何自我提升至水平線上,並且以新的眼光看待責任,接下來,鄧尼斯與 18 位銷售經理會面,重新審視他們的情況。讓人們在”水平線”下花些時間,經歷受害者思維,當人們列出他們感到公司其他成員失望的原因後,丹尼斯有意識地將討論移到了”水平線上”。從”水平線上”來看,實現銷售目標的巨大障礙看起來仍然令人生畏,但並非不可逾越。丹尼斯問道:”鑒於我們面臨的障礙,這些障礙是巨大的障礙,我們還能做些什麼來克服這些情況,實現我們想要的成果和公司需要的成果?起初,這個問題使銷售經理感到困惑。”如何,”他們問,”你解決沒有新產品的問題了嗎?”這不是我們真正的問題,”丹尼斯建議,”真正的問題是銷售問題,而不是新產品問題。我們必須接受這樣的現實,我們今年不會收到任何新產品,而且公司仍然需要我們達到我們的成果。將責任推給新產品開發人員不會免除我們實現銷售的責任。經過長時間的討論,團隊爬水平線,開始問:”儘管沒有新產品,我們還能做些什麼來實現今年的銷售目標?

在這次會議之後的幾個月裡,丹尼斯和他的銷售管理團隊找到了許多新的和創造性的方法來促進銷售,並實現年初設定的目標。到年底,他們不僅打出了自己的數字,而且交出了公司歷史上最好的業績:銷售額比上一年增長了15%。事實上,他們被公認為其母公司禮來製藥擁有的子公司中表現最好的公司。

在聽到研發的公告後,丹尼斯召集了他的銷售管理團隊,並彙報了他們的成功:”去年,是什麼對我們銷售的成功做出了最大貢獻?正如他所敘述的:”每個人都覺得,我們採取了”超前”的方法,而不是指責新產品開發,並真正挑戰自己尋找和實施解決方案,是積極而不是消極。我們集中注意力,而不是沮喪,我們做到了,儘管我們面臨重重困難,而這就是所謂的當責,而這些當責的作為,深植在每分每秒,每個角落  !

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